今天我们要说的是，最近在网上热度很高的国产榴莲。最近两个月，你可能在网上刷到过这么一个消息，说“国产榴莲大规模上市，马上就要实现榴莲自由”。

其实，类似的消息前两年就已经出现，国产榴莲的产量也确实在提高。但是，它好像没有出现预期中的大降价。即使降价，幅度也有限。而且降价的主要原因是东南亚的供应量增加，跟国产榴莲关系不大。而且假如你深入观察国内的榴莲产业，也许会发现，那种“十元三斤”的情况不太可能会发生。

作者：黄碧云
来源：得到App《得到头条》
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榴莲，拥有很多“价格非敏感”受众

提起进口水果国产化，我们最常听到的结果之一就是，“把某某水果的价格打下来”。最典型的就是阳光玫瑰，短短两三年的时间，价格几乎是抹掉一个零。尽管国产和进口的品种，在口感上可能有一些差异，但在这么大的价格差距面前，国产水果的优势几乎是碾压级的。
但是，榴莲的情况不太一样。而且透过国产榴莲产业，我们也许能发现一些有点特别的商业逻辑。前段时间，零售咨询专家黄碧云老师，专门去调研了海南和云南两地的榴莲种植基地，带回了很多一线的观察。接下来，我们就展开说说。
首先，为什么说国产榴莲不太可能把榴莲整体的价格“打下来”？最重要的原因是，产量制约。
榴莲这个东西对环境很挑剔。它需要温暖湿润的气候，对海拔、温度、水分等条件都有要求。中国适合规模化尝试种植榴莲的区域并不多，最主要的区域集中在海南南部，以及云南省内气温相对高的地方。
根据一些机构的测算，2025年，国产榴莲在所有榴莲销售里的占比，还不到1%，还有机构说只有0.2%。当然，这里面有种植技术不够成熟的因素。但即使把国内所有种植区的产量跑满，根据一些从业者的估算，国内能产出的榴莲，也只能占到国内市场销售总量的15%。
国产榴莲很难单纯依靠扩大种植面积，就达到东南亚主产区那样的供应规模。更何况，东南亚那边也在扩大榴莲产能，以后他们的榴莲也许会一年比一年多。
说到这，就引出一个问题。既然这个账本提前就能算清楚，国产榴莲在价格和产能上不占优势，那么，我们又为什么要努力种植呢？它的独特优势到底是什么呢？
这就要说到，榴莲这种水果所独有的一个逻辑了。这就是，它几乎没有任何的“平替”，导致它成了水果里面，价格敏感度相对低的那一类。
首先，市面上的多数水果，都有一个大致的“平替”。
多数水果的味型，都是“酸甜口”。这种水果贵了，我可以买另一种。唯独榴莲，你在自然界几乎找不出第二种味道相近，口感相仿的东西。确实，橙子跟柑橘有区别，苹果和鸭梨也有区别，但是，任何两种水果之间的差异，都大概率不会有这种水果和榴莲之间的差异大。
而缺少平替，就让这个东西有了第一个“可以贵”的前提。
其次，因为榴莲本来就贵，即使相对便宜的品种，比如泰国金枕、越南金枕、越南干尧，买一个也得100元出头。对一些买榴莲的人来说，这么多钱都花了，也不在乎再多花一点。因此，在这些品种之上，还有更贵的猫山王、马来西亚黑刺，一个大概能卖到两三百元。
换句话说，榴莲这个水果，拥有很多“价格非敏感”受众。这就让它有了第二个“可以贵”的前提。
这两个前提叠加在一起，就意味着，国产榴莲有机会走跟其他水果不同路线。它也许可以不用比拼价格，有机会走“精品化”路线。注意，只是有机会，毕竟，“可以贵”只是前提，关键是你得想办法让这个东西“值得贵”。

云南省红河州金水河镇榴莲种植基地

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国产榴莲，怎么让自己“值得卖个好价钱”？

那么，国产榴莲怎么让自己“值得卖个好价钱”呢？根据黄碧云老师的观察，国产榴莲正在做三方面的改进。
第一，做“树上熟”，把新鲜度变成产品优势。
什么叫树上熟？简单说，就是让榴莲尽可能在树上自然成熟。而这类榴莲，甜度会更高，榴莲的那种“异味”会更少。注意，进口榴莲也可以实现树上熟，但同等品质的成本会更高，毕竟后续需要长途运输，采摘越晚，对后续运输效率的要求越高。而国产榴莲距离我们更近，因此，就有条件用更低的成本，把树上熟的程度做得更充分。
过去，我们习惯用产地和品种给水果定价。国产榴莲如果能够在成熟度、风味和新鲜度上形成稳定的优势，就有机会让消费者为更好的体验付费。注意，这不是说所有的国产榴莲都一定是“树上熟”，只是一部分。
云南“树上熟”榴莲
第二，做错峰上市，避开最拥挤的竞争时段。
进口榴莲的旺季，主要集中在5月到10月。假如国产榴莲也在这个时间上市，就可能会和进口榴莲发生正面竞争。而现在，一些国内产地正在尝试错峰产出。比如，云南，种植者和研究人员正在尝试筛选、培育更耐寒的品种，希望未来能把部分上市时间延长到11—12月。很明显，假如你能在淡季供应品质稳定的榴莲，自然能卖出更高的价钱。
第三，做文旅，把卖一颗榴莲变成提供“一整套体验”。
一直以来，都有不少榴莲爱好者，每年到了榴莲季，会专门飞到马来西亚，体验新鲜的树上熟榴莲。你想想，这些人花钱买的是什么？当然有榴莲本身，但他们还愿意为产地、旅行，以及新鲜现吃的体验付费。对他们来说，吃榴莲甚至可以成为一趟旅行的主要目的。这个模式在国内的榴莲产地，也有机会实现。
比如，消费者来到云南，不只是去超市买一颗榴莲，而是走进果园，看看榴莲怎么种、怎么成熟，再现场采摘、打开品尝。原本一次水果消费，就有机会变成一趟包含美食、观光和知识体验的旅行。
况且，国内的榴莲产地，比如云南和海南，本来就有丰富的文旅资源，它们或许可以嫁接到这个“榴莲之旅”里。一旦消费者愿意为了体验来到产地，消费就不再局限于一颗榴莲。住宿、餐饮、交通和当地其他旅游项目，都可能从中受益。
换句话说，国产榴莲要做的，不是简单地把进口榴莲换成国产榴莲，而是通过新鲜度、上市时间和产地体验，找到更多创造价值的空间。
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国产榴莲，做到哪一步了？

前面说的是方向，那么，国产榴莲现在做到哪一步了呢？我们可以看看两个主产地的情况。
首先，海南正在从种植探索走向批量供应。目前，海南的榴莲种植面积，大概有5万亩，其中约1万亩进入挂果量产阶段。之后，海南榴莲将逐步进入批量上市。但海南面临的主要挑战之一，是台风风险。榴莲树需要多年生长才能挂果，如果遇到强台风，前期投入就可能受到影响。
根据黄碧云老师在当地的调研，一次台风大概会影响海南10%左右的榴莲产量。因此，当地一直在通过品种筛选、果树矮化和栽培技术，尽量降低这种风险。
其次，另一个主要产地，云南，也正在寻找更适合当地的品种。
云南的情况与海南不同。当地有适合榴莲生长的热区，但冬季可能出现低温，部分区域还面临干燥等问题。因此，当地研究机构正在通过分散试种、集中试验和嫁接育种，逐步寻找更适合云南气候的品种。这些探索尤其关系到云南榴莲能否实现错峰上市。只有品种能够经受低温等环境考验，后续的规模化种植才能有更可靠的基础。
根据黄碧云老师的调研，云南部分苗木企业已经有二三十万株尚未下地的苗木存量，从小苗到不同树龄的结果苗，都有相应的培育和供应。与此同时，西双版纳和红河谷的一些地方本来就是橡胶种植区。当地正在探索在橡胶林里套种榴莲，通过调整橡胶树间距，为榴莲留出生长空间。
云南红河州金水镇的榴莲苗木
榴莲幼树生长期间，农户还可以套种凤梨、木瓜等作物，争取在榴莲尚未结果时获得一些收入。这也能缓解榴莲生长周期太长而带来的投入压力。
未来几年，随着更多果树进入结果期，国产榴莲的品质和产量，大概率上都会有稳定的提升。
最后，我们再回到开头的问题。国产榴莲为什么不能打价格战？因为它有一个绕不过去的现实：国内适合种植榴莲的土地有限，国产榴莲很难靠扩大产量去跟东南亚主产区拼规模、拼成本。
既然如此，就不该拿自己的短板，去跟别人的长板硬碰硬。因此，国产榴莲的做法是，把自己有限的资源用在最有价值的地方。树上熟，是把新鲜度做成优势；错峰上市，是把有限的产量放到更有利的时间窗口；发展文旅，是让消费者不只为一颗榴莲付钱，还愿意为一次产地体验付费。
既然拼不过供给规模，就要想办法提高每一份供给能够创造的价值。而且，这个思路不只适用于榴莲。
我们经常把国产化理解成：把原来昂贵的东西做出来，再通过扩大产量、降低成本，把价格打下来。但这其实只是产业发展的其中一种路径。
如果一个行业的资源条件决定了它很难走规模化低价路线，那么继续追求低价，可能反而会把自己带进一场没有胜算的竞争。与其复制已经成熟的玩家，不如重新想一想，自己的资源究竟能创造什么独特价值。
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