文 / 卓立（微信公众号：吴晓波频道）
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16岁挑着担子闯雪原
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最赚钱的时候，从零开始
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用爆品拿下印度市场
综合
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在浙江台州，缝纫机不叫缝纫机，叫"洋车"。
台州的椒江，一个89万人口的区，全球每三台工业缝纫机就有一台从这里出去。下陈街道上挤着三百多家缝制设备企业，一张订单从打电话到收货，最快4小时配齐零件；同样的零件要从日本订，光确认规格就得一个星期。
从这片街区走出来的人里，最有名的一个叫阮积祥。
他16岁因为父亲一句无心的话辍了学，扛着一百来斤的补鞋机跑去东北的林场。别人补鞋是"坐商"，守着摊位等客；他是"行商"，挑着担子往山里钻。两年，他睡过木堆，被狗叼出去过；遇到过雪崩，埋在几百米的雪下自己挖了几十分钟才爬出来。
后来他回到台州，开始做缝纫机买卖，1995年办起了厂。今天，这家公司叫“杰克科技”，连续16年拿下全球工业缝纫机销量第一，如今，全球每三件衣服里，就有一件是用他的机器缝出来的。
这一期的《卓立出海谈》，我们从他16岁的那台补鞋机聊起，聊1995年"飞遍全球"的野心，聊2009年金融危机里的逆势抄底，聊如何在印度市场里拿下最高利润，也聊今天的杰克为什么要把中国的服装厂一家一家带出去。
以下是我和他的对谈。
卓立：95年成立"飞球"的时候，这名字就是"飞遍全球"的意思。那会儿怎么会想到做全球生意？
阮积祥：跟我的经历有关系。85年，我16岁。大部分人补鞋，是进城找个落脚点守着。我不一样，我是行商。
卓立：为什么做行商？
阮积祥：东北林场的工人有工资，还会摘野木耳、野人参、野蘑菇去卖。他们那个地方鞋容易破，又远离大城市，没人给补鞋，他们手里还有钱——我们发现了这个商机，就去了那儿。
补鞋机加担子一百来斤，平均每天走七八十里路，一身衣服湿了干、干了湿。
有个冬天我没找到住处，零下三度，住哪儿？林场不是有木堆吗，烤火用的，我把里面挖空，钻进去睡。人太累了，进去就睡着，狗把我叼到外面去，又冻醒了。
还有一年冬天，走着走着遇上雪崩，掉到悬崖下面，几百米的雪整个塌下来，人埋在底下，自己挖了几十分钟才从里面出来。
我十六七岁那两年的生活，这种感悟，是后面做什么样的创业、发展都是没有的。
卓立：跟这两件事比，后面的都不算什么事了。
阮积祥：这种刻骨的、无望的经历和感悟，是人不可多得的最宝贵的财富。
卓立谈
回到台州后，阮积祥用补鞋挣到的钱干起了缝纫机买卖，时代还是偏爱这位勇敢的青年，6年时间，阮积祥挣到了一个亿。如果继续做下去，他可能成为一位颇有规模的贸易商，但阮积祥又开始蠢蠢欲动，想干点不一样的。
阮积祥：我们进口的缝纫机和国产的，质量差距还是很大的。我就在想，为什么中国不能做出一台跟日本、德国一样好的缝纫机？
卓立：凭什么人家比我们好？
阮积祥：为什么中国人不能做出这么一家企业来？其实在办厂之前，我没进过工厂。
卓立：然后你就办了这家工厂，说我要做到全球第一。
阮积祥：我自己不懂英语，又是我第一个去做国贸业务员，很多人都不相信。
卓立：第一单海外业务是你做的？
阮积祥：不止第一单。前面七八年、十年左右，都是我。
卓立：那你怎么交流？
阮积祥：现在有很多专业工具，没问题了。那时候电话就是我的翻译工具——路上听不懂，我就给他们打电话。
卓立：等于随身带了个翻译。
阮积祥：所以我们一直认为，语言不是最重要的。
卓立：认知才是。
阮积祥：认知最重要。所以我的出海，我认为初心更重要。我要做全球生意，我一开始就是全球。
卓立谈
三年时间，阮积祥把家用缝纫机干到了全球第一。但他敏锐地觉察到一个变化，服装的生产越来越走向工业化，那家用缝纫机还有多少机会？
阮积祥：1998年春节，正月初八开工，我把二十多个管理干部和骨干喊到一起，唠了三天三夜。
卓立：唠什么？
阮积祥：家用机未来还有没有出路？你看当地大型服装厂越来越多，用的都是工业缝纫机。我三年在全球跑下来，看到的都是这个趋势。那是不是要走到工业缝纫机上去？
花了三天三夜，才达成共识：要做现代企业，要做工业化。
卓立谈
这次转型是一场豪赌。不仅需要“自断其臂”的勇气，更需要再次面临一个全新的领域和来自全球的竞争。
卓立：家用机生意那时候已经做得很大了。
阮积祥：很大。转型造工业缝纫机，是一个很重的决策。做了工业缝纫机才发现，没人。那就找人——当时国内有四家国企做工业缝纫机，我把其中三家的工程师请了出来。
卓立：全被你挖了。
阮积祥：我三顾茅庐请他过来。还不够。从1999年到2002年，又从日本请了十几个专家，都是百万年薪以上。台州企业里，我是第一个请日本专家的。
卓立：师夷长技以制夷。
阮积祥：就把这个事情干成了。干成之后我又发现，我以前卖家用缝纫机，美国没有销售，欧洲也没有销售。改成工业缝纫机，我第一件事就是跑到美国去参加展会。
翻译告诉我：这个品牌不能卖。"飞球"这两个字，听着像美国的国骂。 这给我上了一堂很深的出海课。
卓立谈
除了改名别无他法。
正巧那年《泰坦尼克号》热映，主角“杰克”这个名字全球皆知，琅琅上口。
说改就改。花了200万、用了两年时间，阮积祥用“杰克”在全球完成了商标全品类注册。
阮积祥：我们认为国际化的商标，一定要是普通老百姓能接受的文字。你看LV，都是很简单的。
卓立：找最大公约数。
阮积祥：用最简单的英文字母和标识去做全球化，这是非常重要的一点。
卓立谈
改了名、换了赛道、请了外援，杰克终于拿到全球市场的入场券。这是杰克的第一阶段——国际贸易，有什么产品就卖什么。
杰克的第二阶段是国际化，阮积祥定义该阶段的核心是“客户需要什么卖什么”。
卓立：现在很多人出去了，还是在卷。
阮积祥：还是卷，还是国际贸易的思维。
卓立：我听过一句很无奈的话：我最擅长的还是跟中国人卷。我说你换个地方卷，何必呢。
阮积祥：那是因为没做出差异化的东西。同样是缝纫机，我们把差异化做出来了。
比如印度市场。我们开创了一个新品类，叫直驱平缝机，替代原来的传统机型，把印度市场的份额做到了70%。
很多人认为印度市场挣不到钱、没利润。但是这个爆品开发出来，是我们所有品类里利润最高的。
卓立：你居然从印度人身上赚到了钱。
阮积祥：最好的战略是差异化、低成本、聚焦。这就是我们第二阶段国际化的核心思想。
卓立：第一不能闭门造车——我觉得我这个杯子造出来一定有人买，可能人家根本不买；第二要有差异化，但差异化的决策依据，是市场需要什么。
阮积祥：按这个思路走，你在国内也能做出差异化。聚焦细分市场，用客户需求去打爆品。中国大量中小企业一定要这么做——在不内卷的市场要这么做，走到国际市场更要这么做。
为什么卷？因为大家不做差异化。差异化这条路难，难在要投研发。
最核心的就是研发投入——用研发投入打造与众不同的产品。细分市场里的研发投入是长期性的，不是今年投明年就见效，企业家要有这个定力。
厚积薄发，护城河会越做越大。做到别人想仿都仿不动你的产品，那才是真正的差异化。
卓立谈
印度市场的成功，验证了阮积祥的判断，也巩固了杰克的行业地位。但靠自己的能力去适配每一个市场，速度太慢。
2009年，金融危机，全球收缩，阮积祥选择逆势抄底——收购两家德国缝前设备公司。借此一步，杰克一脚踏进欧洲和北美高端市场。
杰克开始从“国际化”阶段走向真正的“全球化”阶段。
可阮积祥很快发现一个残酷的事实——全球跨境收购的成功率只有20%左右，剩下80%都死在整合上。这条路又该怎么走，才能挤到那成功的20%里面？
原文：http://weixin.sogou.com/weixin?type=2&query=%E5%90%B4%E6%99%93%E6%B3%A2%E9%A2%91%E9%81%93+16%E5%B9%B4%E5%85%A8%E7%90%83%E7%AC%AC%E4%B8%80%EF%BC%8C%E5%85%A8%E7%90%83%E7%BC%9D%E7%BA%AB%E6%9C%BA%E4%B9%8B%E7%8E%8B%E6%98%AF%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%AF%9E%E7%94%9F%E7%9A%84%EF%BC%9F%7C%20%E5%8D%93%E7%AB%8B%E5%87%BA%E6%B5%B7%E8%B0%88
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