一个新的汽车后市场生意模式。

文｜《中国企业家》见习记者 施思羽

记者｜王怡洁

编辑｜马吉英

头图来源｜受访者

北京地坛公园东门二百米处，有一栋灰白相接的建筑。

这里是20世纪五十年代焊接导弹的车间，也是今天的B+修车铺。准确地说，楼的东侧是修车铺，车间用水泥铺地，上方还留着当年吊装导弹的天车轨，露出激光切割的金属吊顶；西侧则是一家名为“我与地坛”的咖啡馆，从咖啡馆二楼的透明玻璃墙，可以直接看到楼下的车间。
来源：受访者
修车铺和“我与地坛”咖啡馆，是同一个老板，名字叫卜天。
“我觉得这是个特酷的事儿。”卜天说。在他看来，汽车维修的商业属性是非标、高客单价、低频，整个逻辑是德国人的逻辑，而咖啡业态是标品、低客单价、高频，整个逻辑是意大利的逻辑。“这两个东西撞在一块儿，我觉得很有意思。”他说。他心目中的好的服务业是“有诗意”的。
卜天是北京人，留学回国后没上过班，做起了意大利进口家具的生意，因为一次在4S店的维修“被坑”的经历，他决定自己开一家修车铺。
如果看他的微信朋友圈，会发现很难找到跟汽车维修相关的内容，反而有不少“诗意”的安排。
比如，九月上旬，他去乌兰察布，看了火山和星空；在国家大剧院听大提琴和吉他二重奏；又在北京Blue Note的爵士现场，听了点水南音乐队的现场。卜天告诉《中国企业家》，自己一年听大约五十场音乐会。
他说话语速快且直接，这种直接也被他带进了门店的服务流程：能修的尽量不换，确需更换时，就把原因、价格和维修过程向车主说清楚。店里要求技师把维修过程拍成视频发给车主，每完成一次视频反馈，技师也会获得相应激励。
近几年，这个行业又添了两股外力：新能源车的渗透率在快速提升，但维保需求远低于燃油车，车企又普遍用“质保仅限授权店”把售后锁回自有体系；大厂也在进场——途虎养车是独立汽车售后服务市场首家港股上市公司，腾讯是其最大外部股东；阿里系的新康众做了天猫养车，京东有京东养车；从字节拆分独立、正筹划上市的懂车帝也在酝酿养车业务。
这是几家互联网巨头第一次在同一个线下业态正面相遇。“我是在跟这帮人竞争。”卜天说。因此，要杀出一条血路，并不容易。
2018年至今，B+修车铺连续8年获大众点评北京维修保养热门榜第一，同时也获得了十多项国际建筑设计类大奖。
相比之下，咖啡馆受到的冲击似乎没那么致命。卜天称咖啡馆并没有刻意运营，“都是消费者自发种草”。他自己也只有5%的精力放在咖啡馆上。
但结果他还比较满意。他介绍，北京有5000多家咖啡馆，能进大众点评北京必玩榜的只有8家，其中就有“我与地坛”。“我不知道我们为什么能进去。”他说。

大众点评-抖音-小红书

开店头几年，B+的获客几乎全押在大众点评上。

但随着抖音的崛起，B+的生意越来越难做，原因是，大众点评原本每天能带来40多条客资，后来一路掉到只剩10条——流量都被抖音拿走了。卜天自己不用抖音，也不喜欢快餐式的内容，他把错过抖音称为开店以来唯一的战略失误，为此跟团队反复道歉。
2024年底，他下决心花钱搭团队，全力做抖音：直播加投放，见效很快——抖音成了门店2025年首次盈利的主要拉动力。
但这支团队只运作了一年多，在开业第九年，卜天决定把这个团队全部砍掉。
他的判断标准是：一项业务如果一年内不能被AI替代，就不做。抖音的业务依赖主播和场控，在他看来是人力驱动的生意，与AI逻辑相反。
砍掉抖音团队后，B+的新增客户和营业额受到明显冲击，但卜天把这种代价比作化疗：“如果得癌了，就得做化疗，不做化疗等死吗？”
实际上，直播业务砍掉只是冰山一角。2026年，卜天正在给B+修车铺做一次彻底的改造。客服回访、质检复查、获客内容、内部材料，这些原来由人做的二线工作，都要逐项交给AI——质检过去靠人工复查所有客户的对话记录、聊天记录和电话，现在由AI过一遍。在社交平台方面，放弃了抖音的B+开始转战小红书。
第一个原因是，小红书能覆盖B+主要的目标客群。卜天告诉《中国企业家》，店里女性客户占比很高，不少人是被4S店的报价单劝退后找过来的。卜天的观察是，这群人“有的可能也不用抖音，可是我没有见过哪个不用小红书的”。
第二个原因是内容的生产方式。小红书以图文笔记为主，卜天计划把内容交给AI生成。
“我认为未来就剩（AI）这一件事了，其他事都没有意义。”卜天说。
这一观点听起来有些极端，卜天的解释是：汽修门店与客户的沟通，本质是基于一个数据库的多轮对话——客户进店要聊技术、聊报价，维修中途有增项还要再确认，天然适合AI介入。2022年底GPT-3.5发布时，他就意识到这套流程可以被机器接管。
这也是他个人性格的折射。“既然有了Excel，就不必再用计算器求和”，AI就是卜天管理用到的“Excel”。
相比于将AI注入业务流程，他认为人的调整更难，并不是所有员工都能跟上他转型的步伐。
在卜天看来，人是筛出来的，不是管出来的，公司经历体系性变化，本身也是重新筛人。“我的责任是给机会，不是保结果”。
所有调整，指向一个更大的目标。卜天一直认为，汽车后市场缺少一层精品业态——他用酒店业作比，不能只有高端酒店和经济连锁，中间那一层一定存在。他用近九年时间，把单店模型跑了出来；现在要做的，是把它变成可复制的体系。
他的计划是，这套AI驱动的工作流搭完后，用一年的时间把数据跑通，明年年中或年底以直营方式扩店。
他表示，多年以后回头看，中国汽车后市场会有一个分水岭，B+前和B+后。

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被现实打服了
2004年，卜天开始做意大利进口家具代理，最多时在北京开了三家店。他还是第一批把家具店开进三里屯太古里的商户。
在他的回忆里，那是个做进口家具生意的好时候。“当时整个进口家具市场很好，我又有定价权，所以毛利率很高，然后我跟设计师的关系也很好，运气为主，努力为辅。”
他承认自己天生在艺术设计方面比多数人敏感，比如，他要求店员背下所有产品的颜色和货号，连家具脚轮停放的角度都有规定。他还曾经是《家居廊》杂志的撰稿人。
摄影：施思羽
决定做修车，是因为一次维修纠纷：4S店说他车上的雨刮片坏了，报价200元，后来发现根本没坏。这只是导火索，卜天的判断是，信息不对称的地方，商家可以选择帮客户，也可以选择蒙客户，而修车这个行业至今靠后者挣钱。
卜天把创业的人分两批：第一批是懂行的人，第二批是懂服务和经营的人。他自认是后者。
“我对车基本不太了解，也不喜欢车，我上班坐地铁。我是学商的，学商的人的核心逻辑是：这个行业是可以被改变的，消费者和从业人员的福利，可以得到大幅提升。”
2014年前后，他经朋友介绍租下位于地坛东门附近的这个旧厂房，请相熟的如恩设计研究室做改造，整个投入一千多万元。设计和施工用了两年多，而他只签了半年免租期，等于白交了两年房租。
“听上去好像挺个人英雄主义的，但这是不对的，因为当时没经验。这不是先锋干的活，这是先烈干的活。”回忆起超出预期的设计施工期，他说。
更大的学费交在人身上。为了把修车铺经营好，跨界入局的卜天最初想找维修行业的人担任CEO。但找了三任CEO，每任都只干了半年。卜天回忆，那一年半的自己是懵的：在汽修行业里一个人都不认识，偶尔跟同行老板坐在一起，也不知道聊什么——对方是机修工出身，聊技术、聊人，他都插不上话。外行管钱、内行管事的分工也不成立：他不懂行，找来的高管知道他不懂，没有人真正替他扛事。
“哪个投资开饭馆的，没被后厨教育过？”开修车铺的卜天也没能幸免。最初他也会抱怨，但到最后发现没有用，只能去解决问题——“不是人变好了，是被现实打服了，没招了”。
2019年起，他不再设CEO，所有部门自己管。这意味着他要直接面对一群他完全不熟悉的人——做家具时，他打交道的对象是设计师；开修车铺之后，他要面对的是跟自己几乎没有共同语言的修车技师。
平时他和技师交流不多，“可是他们家里有事，我是真帮忙”。员工对他的评价是：“脾气不大好，不过人挺好。”
卜天把修车定义为一门信任生意，基于此，他按用户视角重做流程——报价透明，维修全程拍视频发给车主；售后回访只问两个问题：有没有花冤枉钱，下次还来不来；门店设专门的质检岗，复查所有客户沟通记录，确认维修过程和收费对得上。
生活与生命

B+修车铺的车间里挂着几组白色灯管拼出的霓虹灯标语：

摄影：施思羽

“a new image”，“a new motive”，“a new model”，“a new service”，“a new professionalism”。
字是卜天自己写的，指向的是他想做的东西：一个新的汽车后市场生意模式。
进入这个行业之前，卜天经历的汽车后市场是修车只能去4S店，等候区里人人盯着时间，保养完一秒都不想多待，想花钱找个舒服的地方坐一会，也没地方。所以B+动工时，他就决定修车铺旁边要有一家咖啡馆。他要把车主等待车辆保养或者维修的一小时变成放松的一小时。
咖啡馆取名“我与地坛”，跟史铁生那本《我与地坛》同名。“有史铁生这样才华的人太少了。他的思考直接、真诚，文字太有劲了。”卜天说，“我老觉得他是人里边离神最近的，神里边离人最近的。”
摄影：施思羽
卜天曾经在地坛里读过《我与地坛》，他觉得“后劲儿太大了”。因此疫情以后，咖啡馆开始送地坛门票，店里的书也可以借走，而且不用登记。卜天的“私心”是，想让更多人能在地坛公园里读一遍《我与地坛》。
卜天把人生分成两层：一层跟生活发生关系，包括工作和日常；一层跟生命发生关系，比如大自然、宗教和艺术。在他眼里，最好的艺术是抽象的，是“不可名状”，这也是他热衷于去现场听音乐会的原因：乐谱可以收藏，CD可以买，但现场收藏不了。通过在现场感受音乐，他可以暂时把自己从生活中完全抽离。
他的自我评价是“有点精英主义”，如果回到10年前，他还会选择做修车的生意吗？
“我有过后悔的时候，”卜天说，“可是到今天，我觉得做这件事是有意义的。”在他看来，如果有一天，整个中国汽车后市场没有人用信息不对称挣钱，B+存在的意义就达到了。

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值班编辑：郭立琦  审校：吴莹  制作：杨境睿（实习）


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