01 墙

“北美市场不搞了。老品接着卖，新品没有了。”

一位传感器企业负责人周铭最近拜访一家头部智能硬件公司时，对方如此表态。据他观察，几家清洁电器头部企业的新品规划，也都在往欧洲、澳洲挪。

让厂商按下暂停键的，是7月28日的一纸清单。美国联邦通信委员会（FCC）把“外国生产的先进机器人设备”列入受控清单。清单虽然没有点名具体产品，但对照定义——能自主移动、带传感器、能联网、使用导航软件——扫地机器人、无线割草机器人、无线泳池机器人基本都符合。

规则是“新老划断”：已获授权的老型号可以继续卖，安全软件更新豁免至少到2029年1月1日；新型号原则上拿不到设备授权，除非走国防部的“有条件批准”，或者做到美国本土制造（2024—2028年，美国及指定来源组件成本占比要超过65%，2029年起再提到75%）。

9月9日，第一张“有条件批准”发给了瑞典公司富世华，旗下一批Automower割草机器人获准进入美国。

北美市场收紧，厂商的目光自然落向欧洲，但这片市场也正在出现新的贸易壁垒。

10月21日晚，布鲁塞尔，欧盟委员会就原产于中国的割草机器人反倾销调查，向各利益相关方下发终裁前的总披露文件：拟征收45.6%至53.3%的反倾销税：库犸45.6%，宝时得53.3%，其他配合应诉企业47.0%，没配合的统一53.3%，以CIF价为基数，且倾向于不追溯征收。这只是披露，最终措施的法定落定时间是2027年1月19日，中间还有评论期和企业抗辩。

税率为何如此之高？关键在于欧委会对产品成本的认定。这次调查有39家中国企业提交了问卷，但欧委会以中国市场存在“重大扭曲”为由，未采信中国企业的实际成本，转而以马来西亚为类比国来计算正常价值。

而这场调查背后，一组市场变化数据值得关注。据披露文件，欧委会认定的市场冲击相当剧烈，2022年至调查期，中国产割草机器人在欧盟的份额由接近50%升至79.2%；申诉方富世华的份额则从巅峰时期的70%一路下滑，到2025年已跌至50%左右，增量重心随之转向商用市场。

市场份额的快速变化，正是这场贸易争端的重要背景。

不过，同样面对中国厂商的快速崛起，不同企业的处境并不相同。对于宝时得这样的传统玩家，周铭的观察是，它并没有表现出特别强烈的焦虑。

原因在于市场结构不同。宝时得的大头在商用市场，一台商用割草机的售价可达几十万元，一台顶好几台家用割草机。“他们还没把国内这些厂商当竞争对手。”

回看中国厂商这几年的增长，割草机器人当年一窝蜂地起来，首先赶上了“油改电”的契机，再叠加扫地机器人验证过的“懒人经济”，原有的产品逻辑和供应链优势得以快速复制。后来泳池机器人套用的，也是同一个故事。

这套打法过去确实有效，成本优势、供应链效率、电商平台流量、产品性价比，加上海外经销商网络，撑起了中国厂商几年的快增长。

如今，北美抬高准入门槛，一堵墙挡住了新品；欧洲抬高经营成本，又一堵墙压低了利润。不过，墙虽是从外面砌起来的，但裂缝，是从里面开始的。（关于清洁机器人出海的渠道与动销，欢迎添加微信 MOON_ERS 交流。）

02 sell-in在明，sell-out在暗

如果说贸易政策改变了中国户外机器人企业的外部经营环境，那么渠道库存和终端动销，则是行业内部正在面对的另一项挑战。

在行业统计中，sell-in通常指厂商向经销商、渠道商出货；sell-out则指渠道向最终消费者销售。前者反映厂商的销售情况，后者更接近真实的终端需求。

表面看，行业数据还很漂亮。IDC统计，2025年全球割草机器人出货199.2万台，同比增长63.8%；其中无边界机型出货131.8万台，增长182.4%，占总量的66.2%，赛道前六名全是中国企业。但出货量并不完全等于消费者购买量。

泳池机器人市场已经出现了一些变化，今年旺季不旺。

IDC数据显示，2026年Q2传统旺季，全球出货约153.3万台，同比下滑6.3%。对于通常具有明显季节性特征的泳池清洁设备而言，这一数据引发了供应链企业的关注。

一家泳池机器人传感器供应商的负责人顾岩对雷峰网表示，目前市场上主要的品牌包括科沃斯、追觅、星迈、库犸、望圆、元鼎等六七家企业。在他看来，各家企业的技术路线正在趋于接近。过去主要面向高端市场的品牌，也开始推出三四百美元价位的产品。“所谓的创新空间变小了。”

产品竞争加剧的同时，库存压力也开始向供应链传导。

顾岩透露，今年市场上销售的产品中，有相当一部分来自上一年度的库存。“以前一个新品做1万台，今年可能只做5000台，因为去年还有三分之一甚至一半的库存没卖出去”。

这种变化已经反映在上游供应商的订单上。

以泳池机器人使用的传感器为例，顾岩表示，“部分激光雷达产品去年出货量可以达到2万台，今年的订单可能降至零；价格更低的超声波和单点传感器，出货量也从30万至40万台下降至20万台左右。”

在他的判断中，泳池机器人市场可能还需要两年左右，才能形成相对稳定的竞争格局。届时，市场份额和供应链资源可能进一步向少数企业集中。

那么，为什么行业中大量讨论的是出货量，而不是终端动销？

一家头部市场研究机构的分析师陆鸣对雷峰网表示，海外确实存在专门统计终端零售数据的机构，但“相比sell in的数据来说，Sell-out数据很贵很贵”，而且收费因国家而异，“拿到手也没有太多时间去验证数据准不准确，海外数据也有统计不到的地方，比如有些产品直接从国内发货，海外渠道就很难统计。”

对于需要提前安排生产、备货和海外物流的企业而言，终端销售数据的获取与验证，已经成为经营决策中的一项成本。“与其买一堆假数据导致备货失误，不如花钱买真的。”

上市公司的库存数据，也提供了另一个观察角度。

2026年第三季度财报显示，科沃斯期末存货为54.10亿元，较年初增长约66%；石头科技期末存货为62.63亿元，较上年末增长约136%，存货周转天数从104.7天增加至133.9天。两家公司存货合计超过116亿元。

当然，这些数据属于公司整体合并报表口径，包含其扫地机、割草机、泳池机等不同产品线和业务。两家公司对库存变化的解释方向一致：存储等零组件涨价下的提前备货，叠加海外业务扩张。

但在行业受访者看来，库存压力并不只存在于生产企业的仓库里。

一位曾在头部清洁电器企业负责渠道与运营的行业人士程砺指出，部分企业的库存消化周期可能需要两三年。“下半年不生产，都不一定卖得完，而且有一部分卖不动的老库存只能打折。假设40亿库存，处理起来仓储费、物流费、营销费，还有折价费用，估计没有5到10亿处理不完。”“把经销商和供应商的库存都算上，可能得乘以1.5甚至2。”

库存管理表面是销售问题，本质上考验的是企业的组织能力。在程砺看来，“冲收入和控库存是两件事。只有极少数管理足够健全的公司，才能两头兼顾。前期是否有合适的营销负责人也很重要。”

出货在涨，库存在涨，旺季在跌。这个行业究竟是在增长，还是在把货从厂商的仓库，搬到经销商的仓库？

03 收购渠道抢入口，然后呢？

两堵墙在外，库存在内。部分中国企业找到的第三条路是，收购当地品牌和渠道网络。

10月7日，乐动机器人公告，拟通过新加坡全资附属公司ANTHBOT，收购德国园林装备制造商SABO的100%股权，总投入不超过600万欧元。其中，股权对价只有100万欧元。SABO在2025年的收入约为1820万欧元。

SABO是一家拥有近百年历史的德国园林装备品牌，其在当地拥有1400多家专业零售商组成的销售网络。从公开交易信息来看，这笔收购不仅涉及品牌资产，也涉及SABO原有的渠道和市场资源。

据业内人士冯斌观察，这笔交易的实际价值，一是发PR文章，二是拿渠道，“主要还是用它的渠道。”

据了解，SABO的渠道有七至八成集中在德国。德国是欧洲重要的园林装备市场之一，消费者购买力和产品价格水平相对较高；与意大利、西班牙等南欧市场，以及部分东欧市场相比，德国和北欧一直是高端园林装备企业重点经营的区域。

对于希望进一步拓展欧洲市场的中国企业而言，收购一家当地经营多年的品牌，能够同时获得品牌认知、经销商关系、售后服务网络和用户基础。

这与过去依靠电商平台、海外广告和经销商逐步开拓市场的方式有所不同。从市场进入效率来看，并购可以缩短品牌和渠道建设周期；从经营能力来看，本地团队和售后网络也能为产品销售提供支持。

但渠道资源的获得，并不意味着市场经营问题已经解决。

SABO讲的是买方逻辑。泳池机器人创业公司创始人冯浅算的，是卖方的账。

2026年，他开始认真考虑一个问题：如果有传统家电企业或渠道企业愿意接手，公司应该以什么价格出售？他的回答是：“两三倍PS，就可以谈。”

退出北美亚马逊渠道后，他将业务重心转向ODM、代理业务以及上游陀螺仪模组，希望先将收入做到数千万元，再寻找并购或其他资本运作机会。

在他看来，泳池机器人市场的规模有限，不少投资机构已提前完成布局，渠道、品牌和资金正向少数玩家集中。对创业公司而言，单打独斗打穿海外市场的窗口，正在关闭。继续独立投入资金、建设品牌和渠道，未必是唯一的选择。

一边是中国企业收购欧洲老牌，获得当地渠道资源；另一边是创业公司创始人开始考虑将企业出售给拥有渠道和产业资源的公司。

品牌整合不是易事。对于跨国企业而言，收购当地品牌之后，还需要面对经销商关系维护、本地团队管理、售后体系衔接以及产品适配等问题：经销商未必只认品牌，也可能更看重原有的业务负责人和合作关系；中国总部与海外团队之间，也需要重新建立决策和管理机制。

此外，收购价格之外，还存在后续整合成本。如果产品本身缺乏竞争力，即使获得了成熟的销售网络，也未必能够形成持续动销。

冯斌还透露，某割草机品牌，渠道库存已经“压很多了”，但按业绩规划，“今年年尾以及明年开春，渠道100%还要压一波”；压不动，就去开新渠道、新区域。

压货的动力并不全来自终端需求，还受到企业营收目标、业绩规划和资本市场预期等因素影响。

这一现象也让行业中的部分合作订单和技术发布受到关注。

一些动辄数十万台的合作订单、一些新技术发布，实际落地与宣传相去甚远，“更多是发发PR文章”。

把这些动作连起来，是一个循环：估值与业绩的压力，驱使厂商压货；渠道撑不住，就去开新渠道乃至并购渠道；并购来的渠道，又成了下一轮压货的目的地。

而一位传感器供应商从一线看到的景象，是这个循环的另一面：很多企业做割草机、泳池机，是因为需要新品类补营收；高端机卖不动，就做三四百美元的中低端机撑数字。用他的话说，这种扩张是被增长压力逼出来的，不是被用户需求拉起来的。

04 结语

《战国策》有句逸诗：“行百里者半于九十。”

对这个行业来说，走完的九十里，是供应链、性价比和电商流量的九十里。剩下的十里是什么，可以先回答一个更朴素的问题：货，到底有没有卖到消费者手里？

一条产品链路，从工厂出货、进渠道仓库，到零售上架、消费者购买，有四段路要走，如今行业里传来传去的那些漂亮数字，大多只走了前两段。

而真正决定公司成色的，是后面两段，包括渠道库存是否上升、终端折扣是否扩大、退货率是否增加、经销商还愿不愿意补货、用户有没有复购和转介绍。

出货量说明货被卖给了渠道，动销才说明市场真正接受了产品。

在行业的深水区里，数据可以买来，信任无法买卖。

本文作者长期关注智能硬件、消费级机器人领域的人和事，欢迎添加微信 MOON_ERS 交流讨论。

* 注：文中周铭、顾岩、陆鸣、程砺、冯斌均为化名。